[큐리옥스] 투자자 email 질의에 대한 답변(2025년 6월 17일)

안녕하세요,  

 

큐리옥스바이오시스템즈㈜ IR담당입니다.

 

그동안 주주님들께서 문의 주신 주요 질의에 대한 답변을 아래와 같이 준비하였습니다.

 

투자에 참고하시길 바랍니다.

 

A. 당사는 CYTO 2025에서 자동화 기반 세포 분석 솔루션의 선도 기업으로서 입지를 공고히 했습니다. 2024년 CYTO에서는 Pluto라는 기술을 처음 선보이며 시작을 알린 반면, 1년 만인 2025년 CYTO 학회에서는 그 기술성과 상업성에 공감한 top-tier KOL(Key Opinion Leader)들이 Pluto를 미래 시장을 선도할 자동화 기술로 인정하며 이 기술에 대한 경험을 적극적으로 소개했습니다. 현장에서는 기술적 신뢰성과 사용 편의성에 대해 긍정적인 반응이 이어졌으며, 다양한 전문가와의 직접적인 교류를 통해 시장 수요와 방향성에 대한 인사이트도 얻을 수 있었습니다.

또한 아스트라제네카의 Raffaello Cimbro 이사는 Pluto Code를 활용한 자사 내 자동화 사례를 언급하며 큐리옥스 기술의 효율성과 확장성을 강조하였고 이 성공사례 역시 많은 청중들로부터 관심을 모았습니다.

전시 부스에서는 원심분리기 없는 C-FREE™ Pluto 시스템을 중심으로, 자동화된 항체 칵테일 준비와 염색 공정의 혁신성을 강조했습니다. 자동화, 재현성, 효율성, 경제성, 사용자 친화성을 핵심 가치로 전달하였으며, 제품의 성능을 인정한 top-tier KOL들의 명성에 힘입어 많은 수의 유효 리드를 확보하며 안정적인 상업적 확장 가능성을 확인했습니다.

A. 큐리옥스는 NIST 유세포분석 표준화 컨소시엄의 Working Group 2에 참여하고 있고 현재 장비를 셋업하면서 3단계 세포분석 실험 중 1단계 실험을 준비 중이며 연중 중요한 데이터들을 생성할 계획입니다. 이와 별개로 유전자 전달 시스템을 다루는 Working Group 4에도 참여 요청을 받아, 이 그룹내의 공정 자동화에 관한 부분을 논의하고 있습니다.

6월 9–10일 온라인(virtual)으로 개최된 NIST AI/ML 워크숍에서, Stanford의 Holden Maecker 교수는 유세포 분석 데이터의 재현성을 높이기 위한 샘플 전처리 및 염색 단계의 표준화, 항체 칵테일 준비 자동화 기능 활용, 그리고 작업자 개입을 최소화한 공정 자동화 시스템의 중요성을 강조했습니다. 이어 큐리옥스의 Melvin Lye 이사는 이와 연계된 항체 칵테일 준비 자동화 사례를 소개하며, 자동화의 실효성과 일관된 품질 확보 가능성을 실제 사례를 통해 전달했습니다.

Holden 교수의 발표는 AI/ML 워크숍에서 진행된 유일한 분석 공정 관련 발표였으며, 발표 내용과 상황을 종합적으로 고려했을 때 표준화 컨소시엄의 참석자들이 기존의 수작업 공정과 대비하여 당사의 자동화 공정의 선호를 공고히 하는 효과가 있었다고 판단하고 있습니다. 또다른 긍정적인 발전은 Holden 교수가 컨소시엄의 좌장인 Lili Wang 박사로부터 컨소시엄의 고문(Advisor)으로 정식 초청을 받아 앞으로 전반적인 활동에 대한 자문을 해주게 되었다는 것입니다.

원심분리 기술은 혁신성 측면에서 특별히 논의되거나 고려의 대상이 되지는 않았습니다.

A. 당사가 이해하기로는 말씀해주신 네 가지 사항이 모두 중요하다고 보고 있습니다. 기술적 우수성만 고려해 표준안에 넣는다 하더라도 실제 이용하는 연구자들이 가격적, 편의적 측면에서 현실적으로 사용하기 어렵다면 표준화하는 의미가 없을 것입니다. 예를 들어, 컨소시엄에서 원심분리기 기반 자동화가 검토되지 않는 것은 이 시스템이 가격과 범용성 측면에서 실현 가능성이 낮기 떄문인 것으로 볼 수 있습니다.

A. 당사는 기술을 소개하고 많은 고객과의 효율적인 커뮤니케이션을 위해 전략적인 연간 마케팅 계획을 수립하고 글로벌 학회 및 세미나 등에 참가하고 있습니다. 매월 수 건의 마케팅 이벤트를 진행하며 활동에 대한 안내는 필요에 따라 당사의 LinkedIn 계정 및 보도자료 등을 통해 안내되는 점 참고 부탁드립니다.

[영업 및 마케팅 관련]

A. 감사하게도 웨비나 이후 여러 부서의 연구자들로부터 관심이 이어졌고 이 수요를 모아 의미 있는 규모의 초기 계약을 성사시키기 위해 노력하고 있습니다. 현재 논의가 가장 활발하게 진행되고 있는 고객사의 경우에는 개별 건보다는 고객사의 주도로 수요가 있는 여러 부서 소속의 연구실을 모아 그룹으로 구매하는 계약을 선호하고 있습니다. 도입을 위해서는 최초 거래시 부서 및 국가별로 법률 검토가 필요하다는 고객의 정책과 요청에 따라, 기존에 당사에서 안내 드렸던 첫 부서의 법률 검토 완료 후 타 부서에 대한 추가적인 검토가 이어지고 있어 당초 계획보다 시간이 소요되지만 이와 병행하여 가격 협상도 절차에 따라 진행되고 있습니다. 본 거래의 초기 물량은 당사의 비전과 비교하여 절대적으로 큰 규모는 아닐지라도 상업화의 성공을 확인해줄 정도일 것으로 기대합니다. 물론 아직 확정된 계약이 아니므로 향후 사정에 따라 변동 가능성이 있습니다.

고무적인 것은 CYTO2025 참가의 성과로 Pluto Code를 판매하기 위한 리드가 여러 회사로 확장될 것으로 보인다는 것입니다. 그 중에는 글로벌 탑 20의 회사들도 복수로 포함되어 있습니다. 복수의 새로운 리드를 관리하며 소기의 성과를 달성하기까지는 상당한 노력이 필요하고 시간이 소요될 수도 있지만 Pluto Code 라이센싱 전략의 비즈니스 상황을 가급적 업데이트 해드리도록 노력하겠습니다.

A. 큐리옥스가 현재 집중하고 있는 1차 타겟 시장은 수작업 기반의 세포 분석 시장이며, 이 시장은 기존에 원심분리기 기반 세포분석 프로토콜을 수행하는 일반 연구실과 상업 연구기관을 포함합니다. 또한, 자동화 워크스테이션을 사용하는 제약·바이오 업계 역시 주요 진입 대상입니다. 여기에 시장의 자동화 수요에 따라 세포 배양 등 확장된 시장으로의 진입을 계획하고 있으며, 장기적으로는 세포 샘플을 다루는 광범위한 바이오 응용 공정의 영역으로 시장의 범위가 넓어질 수 있습니다.

시장에서 자동화의 도입이 가속화될 수 있는 핵심 요인으로는 표준화 및 정량화 그리고 AI기술의 도입을 통한 데이터 분석 수요 확산을 들 수 있습니다. 이는 산업 전반에 걸쳐 기술적 진보에 따라 존재하는 당연한 수요이기도 합니다. 당사의 최근 학회, 워크샵 등 활동에서도 표준화 및 정량화, AI 데이터 분석에 대한 수요가 증가하고 있는 것을 확인하였습니다. 당사는 기술적 요소와 상업적 요소를 두루 갖춘 자동화 시스템 공급자로서 입지가 강화되는 것을 느끼며 빠른 시장침투를 위한 준비를 서두르고 있습니다.

당사는 매우 보수적인 전방 시장의 고객들에게 자동화에 대한 접근성을 높이고자 마케팅 및 영업 역량을 강화하고 있으며, 도입에 대한 진입장벽을 낮추고자 기존 자동화 시스템 대비 만족할만한 가격 정책 운영, 항체 칵테일 준비 등 기술개발을 통한 매력적인 부가기능 등을 꾸준히 추가하고 있습니다. 당사 자동화 시스템의 도입 확산 후 연구업계의 보수성은 오히려 큐리옥스의 시장을 지키는 공고한 진입장벽으로 작용할 것으로 기대합니다. 

A. 우선 세포 배양 시장은 CGT 제약사로 한정되지 않습니다. 세포 배양은 거의 모든 생명과학 연구에서 기본이 되는 필수 공정이며, 따라서 제약사 뿐만 아니라 일반 바이오기업, 연구기관, 병원, 대학 등 다양한 고객군이 포함됩니다. 실제로 대부분의 분석은 세포 배양을 전제로 하기 때문에, 세포 전처리 시장과 세포 배양 시장은 공정 상 구분되지만 고객사는 중복될 수 있습니다.

또 분석과 배양 공정의 특성 및 공간 구성상 공정별 각각의 장비를 도입할 여지도 충분합니다. 예를 들자면 배양 목적의 장비는 멸균이 확보된 공간에 배치하고, 분석 목적의 장비는 비멸균 상태의  일반 실험실에 주로 배치합니다.

따라서 큐리옥스는 세포 배양 등 다양한 바이오 응용 공정 자동화를 통한 새로운 수요 창출을 목표로 하고 있으며, 이 시장은 기존 제품의 단순 카니발라이징이 아닌 기술 확장을 통한 신규 시장 진입이라는 전략적 의미를 갖습니다.

A. 시장을 불문하고 워크스테이션 기반의 세포 연구 자동화는 기술적으로 재현성 확보와 세포 보존이 필수적이며, 상업적 측면에서는 이용 편의성과 비용 효율성을 모두 만족시켜야 시장에서 성공할 수 있습니다. 당사의 Pluto 제품군은 이 모든 요소를 균형 있게 충족시키며, 기술적 완성도 뿐만 아니라 기존 제품 대비 향상된 사용 편의성과 비용 효율성 측면에서도 높은 평가를 받고 있습니다.

A. 현재 배양용으로 Pluto Code를 문의한 고객들은 있습니다. 다만 배양공정에 대한 적용은 초기 단계로 고객의 수요를 구체적으로 파악하는 단계에 있으며 관련한 기술 지원과 데이터 확보 등 역량을 강화할 계획입니다.

A. 이 질문은 전혈 분석을 위해 데모를 요청한 탑 CRO회사에 대한 것이라고 이해됩니다. 이 고객의 경우 지난 테스트 이후 추가로 Pluto HT 및 항체 칵테일 준비 자동화 기능이 곧 출시됨에 따라 고객의 용도와 연구 분야별로 테스트 일정을 더욱 세분화해 진행하는 것을 의논하고 있습니다. 구체적인 사항이 확정이 되면 기밀 유지에 위반되지 않는 수준에서 공유해 드리도록 하겠습니다.

A. 당사의 주요 고객 중 일부는 상당한 규모의 글로벌 기업들이며, 이들에게 Pluto 제품이 실제 판매되고 있습니다. 다만 초기 도입 물량이 공시 기준에는 미치지 않아 별도 공시가 이루어지지 않은 점 참고 부탁드립니다.

당사의 판단으로는 이들 고객사가 초기 소규모의 도입 이후 추가 내부 검증을 거치고 나서 후속 협의에 나설 것으로 보고 있습니다. 당사는 이를 전략적 고객군으로 인식하고 향후 적용 범위와 수량 확대를 위한 관계를 이어가고 있습니다.

현재 당사의 혁신적인 기술의 성공이 KOL들에게 인정을 받으며 업계 전반에서 많은 관심과 긍정적인 피드백을 받고 있습니다. 시범적으로 구매해간 Pluto장비의 성능에 대해 실제 사용자들이 긍정적인 평가와 향후 추가 구매에 대한 의견을 보내오고 있는 한편, 바이오 제약 산업의 보수성과 지난 몇 년간 상당히 위축된 투자 여력 등 전방 시장의 불안 요인은 여전합니다. 따라서 본격적인 시장점유율 증가는 점진적으로 일어날 것으로 생각됩니다.

A. Pluto Wash 기술의 시장점유 속도 확대를 위해 글로벌 장비사들과의 파트너십 협상은 당사에도 매우 전략적으로 중요한 과제입니다. 당사는 워크스테이션 제조 회사들 그리고 유세포분석장비 제조 회사들과 협의를 이어나가고 있습니다. 이번 CYTO 2025 학회를 통해 새롭게 협의를 시작한 회사들도 다수 있습니다.

유세포 분석장비 제조사들과의 파트너십 협상은 현재 포화 상태인 유세포 분석 시장에서 전처리 공정, 항체 칵테일 공정의 자동화라는 새로운 매력적인 시장을 창출한다는 점에서 당사와 장비사간 활발한 논의를 진행중이고 합의에 진전이 이루어지고 있습니다. 향후 구체적 진전이 있을 경우에는 적절한 시점에 시장과 투자자 여러분께 공식적으로 안내드릴 예정입니다.

워크스테이션 장비사들과는 상호간의 이해와 전략적 목적을 조율해 나가는 정교한 협의를 진행하고 있습니다. 그들은 당사의 Pluto Code의 혁신성과 잠재력을 잘 이해하고 있으면서도, 어느정도 성장이 가능할 것이라 기대했던 기존 원심분리기 기반의 자동화 시장에 대한 사업 전략을 크게 수정하는데 대해 고심도 하고 있습니다. 다만 수요자의 의지를 이기는 공급자는 없다는 관점에서, 글로벌 주요 바이오 제약사의 구매 소식이 전해지는 등 당사의 Pluto Code 기술에 대한 수요가 점차 명확해질수록 장비사들의 고민도 차츰 해소될 것으로 생각합니다.

A. Pluto Code의 표준화 진행에 따라 향후 데모 요청과 상용화 수요에 대응하기 위해 내부 전문가 및 컨설턴트 인력의 데모 대응 능력을 강화하고 있고 컨설턴트의 데모 지원도 진행되고 있습니다.

A. Pluto HT는 현재 생산 개발의 최종 단계에 있으며, 2분기 중 출시 일정에 맞춰 계획대로 진행 중입니다. 제조사인 Revvity사와의 긴밀한 협력을 통해 제품의 완성도 확보를 최우선으로 하여 시장에 안정적으로 공급할 수 있도록 준비하고 있습니다.

A. 큐리옥스는 한국의 상장사로서 핵심 기술 제품 중 몇몇 모델에 대해서는 최대한 국내에 생산 인프라를 구축하고 자체 생산하여 국내경제에 이바지하는 것을 기본 원칙으로 삼고 있습니다. Pluto ALPHA는 현재 국내 생산 체계를 중심으로 운영 중이며, 수요 증가 시에는 OEM 생산 전환 등 유연한 대응 방안도 검토 가능한 구조를 갖추고 있습니다.

현재 기준으로는 전담 인력과 공정 설비를 바탕으로 월 단위 생산 역량을 안정적으로 유지하고 있으며, 조립 위주의 공정이므로 특별히 대량 설비 투자가 요구되지는 않아 인력 충원으로 생산역량의 증대가 가능합니다.

A. Pluto Workstation은 현재 Revvity의 OEM 생산 체계를 통해 월 약 700대 수준의 생산이 가능한 역량을 확보하고 있습니다. 이는 당사의 전략적 파트너십 하에 운영되고 있으며, 실제 수요에 따라 탄력적으로 생산량을 조정할 수 있는 구조입니다.

A. 전혈 샘플 처리 공정의 틸터와 같은 Pluto Workstation만의 전용 부속품은 공정 효율을 향상시킬 수 있습니다. 물론 고객이 이미 전혈분석에 필요한 기능과 하드웨어를 갖춘 워크스테이션을 보유하고 있다면, Pluto Code를 해당 시스템에 연동하는 것도 기술적으로 가능합니다. 그리고 틸터는 타사 액체핸들링 장비에도 쉽게 설치될 수 있기에 당사의 Pluto장비와 같은 수준의 공정 효율을 구현할 수 있습니다.

A. Pluto Wash 기술은 마이크로플레이트 기반의 연구용 배양 공정에 적합하게 설계되어 있으며, 리터급 이상 규모로 플라스크에서 진행되는 배양 시스템에는 적용되지 않습니다. 당사는 연구 및 개발, 품질검사 단위의 소형 배양 공정의 자동화에 집중하고 있습니다.

A. Pluto Wash 기술은 개발 당시부터 시장점유율이 높은 몇몇 제조회사의 워크스테이션에서 사용성 검토가 진행되었으며 유의미한 시장 점유율을 갖는 글로벌 제조회사의 수는 많지 않습니다. 따라서 당사는 시장점유율 상위 각각의 브랜드 장비에서 스크립트를 작동시키는 기술을 이미 확보하고 있으며, 새로운 브랜드라고 하더라도 그 워크스테이션에 당사의 Pluto Code를 적용하기 위한 정보는 내부 혹은 외부의 전문 인력을 이용하여 어렵지 않게 확보할 수 있습니다.

[기타]

A. Pluto HT 본품의 정가는 미화 18만 달러이며 구성에 따라 가격이 달라질 수 있습니다. 제품 수명은 약 7년 이상이며 일반 워크스테이션과 수명은 유사합니다. 주요 소모품은 일회용으로 고객의 사용량에 따라 공급됩니다. 핵심이 되는 소프트웨어 기술인 Pluto Code 역시 주기적으로 업데이트가 진행됩니다.

당사의 기술 제품은 70%의 매출총이익률 달성을 목표로하고 있습니다. 기기 설치 대수에 따라서 소모품과 서비스 매출 비중은 달라질 수 있으나 현재 단계에서는 플레이트, 파이펫 팁 등의 소모품 매출비중은 약 10-15%, 유지 보수 서비스의 매출 비중은 약 10~15% 수준일 것으로 예상됩니다.

A. 당사는 가이던스를 제공하지 않습니다. 현재에도 전방 시장이 많이 위축되어 있고 또한 글로벌 경제 상황의 불확실성도 가이던스를 제공하는 것을 더욱 어렵게 만들고 있습니다.

A. 자동화 장비의 도입이 연구 역량의 향상에 기여할 수 있다는 인식은 당연한 것이며 이에 대한 이해가 높은 고객은 실제 높은 관심을 보이며 당사의 장비를 구매해가고 있습니다. 이런 경향은 차츰 증가할 것으로 기대합니다. 여전히 전방시장 고객의 예산 상황이 적극적으로 시스템을 도입하기에 충분하지 않은 것으로 보이지만, 현장 연구자들의 자동화에 대한 의지는 여전히 확인하고 있습니다.

A. 당사는 국내에도 자체 영업조직을 운영하여 영업활동을 하고 있으며 당사의 장비를 구매한 기관과 기업에게 지속적인 기술지원을 하고 있습니다.

A. 제품 믹스에 따른 장비의 평균 판매 가격은 영업상 보안사항으로 사실관계를 확인해드리기 어렵습니다.

 

 

책임 한정 (Disclaimer)

 

본 투자자 레터에 포함된 정보는 작성 시점을 기준으로 정확하다고 판단되나, 외부 환경의 변화나 당사의 내부 사정에 따라 변동될 수 있습니다.

 

또한 다음과 같은 투자자 책임을 명시하고자 합니다:

 

주식 투자는 원금 손실의 가능성이 있으며, 투자 결과에 대한 책임은 전적으로 투자자 본인에게 있습니다.

 

본 레터에 포함된 정보는 투자 권유를 목적으로 하지 않으며, 투자 판단의 책임은 투자자 본인에게 있습니다.

 

투자자분들께서는 본 레터의 내용을 신중히 검토하시고, 필요 시 전문가의 조언을 받아 투자 결정을 내리실 것을 권장 드립니다.

 

 

당사는 주주 여러분의 신뢰를 바탕으로 지속 가능한 성장을 이루기 위해 최선을 다할 것입니다. 앞으로도 많은 관심과 성원을 부탁드립니다.

 

감사합니다.