[큐리옥스] 2025년 1월 IR letter

안녕하세요,  

 큐리옥스바이오시스템즈㈜ IR담당입니다.

 

그동안 주주님들께서 문의 주신 주요 질의에 대한 답변을 아래와 같이 준비하였습니다.

투자에 참고하시길 바랍니다.

  

[기술 관련]

Q. 최근에 홈페이지에 게시된 아래 영상과 관련 질문이 있습니다. Dr. Xuan Zhang 이 laminar wash 사용시 적은 양의 세포에서는 원심분리기 대비 recovery 가 좋지만, 많은 양의 세포에서는 loss 가 더 크다라고 하는데, laminar wash 가 실제로 그런 한계점이 있는지 궁금합니다. 더불어 pluto 와 venus 에서도 동일한 한계점이 있는지 알려주십시오.

영상 출처: https://youtu.be/hD4OV9vf-Ak?si=-7itw4xjRqr42fFN&t=2280

해당 영상의 38분을 보시면, Dr. Xuan Zhang 이 Laminar Wash 의 장점중 하나로 recovery 를 이야기하고 있습니다. 다만, laminar wash 를 사용하면 상대적으로 적은수의 cell 을 사용할 수 있어서 좋고 적은 수의 cell 을 다룰 때에는 원심분리기 대비 recovery 가 좋지만, cell 이 많을 때에는 더 loss 가 많다고 이야기하는 부분이 있습니다.

(Other things are like typically if recovery is issue then lamina wash typically offers better recovery than centrifuge at least in our hands with lower amount of cells with higher amount of cells we do see a like more loss)

이와 관련하여 실제로 우리 회사의 기술적인 한계점이 많은 용량의 cell 을 다룰 때에는 원심분리기 대비해서 상대적으로 loss 가 많은 것이 맞는지 알려주시면 감사하겠습니다.

 

A. 기존의 Laminar Wash 제품은 아주 적은 용량의 웰로 구성된 평평한 바닥의 고유 구조를 갖는 플레이트를 사용하며 이 장비를 활용하면 아주 적은 양의 샘플로 정밀한 세포분석 데이터를 얻을 수 있습니다. 하지만, 처리할 수 있는 세포 수에 한계가 있기도 합니다.

범용 규격의 플레이트를 사용할 수 있는 신제품들에서는 일반적인 실험에서 다루는 수준의 세포를 처리할 수 있기 때문에 위와 같은 문제는 발생하지 않습니다.

 

Q. Pluto는 데이터 전처리까지만 해주는 것이므로 전처리한 세포를 분석기에 넣지 않는다면 그 자체로써는 의미가 없습니다. 그렇기에 세포전처리 장치 보다는 분석기가 Audit trail 기능이 있다면 제 3자에게 데이터의 투명성을 보장하기에 용이할 것 같습니다. Pluto의 Audit trail 기능은 ROI보다 더 의미있는 가치를 제공한다고 하셨습니다. 어떻게 Pluto의 Audit trail 기능이 활용될 것인지 궁금합니다.

 

A. 분석기기의 사용과정에서는 분석의 제반 조건을 설정하고 기록하기 때문에 별도의 audit trail은 필요치 않습니다. 오히려 그 전처리 과정이 대부분 수작업 공정이기 때문에 그동안 audit trail이 수작업으로 진행되어 100% 신뢰하는것이 어려웠습니다.

Pluto Wash 제품은 전처리 공정을 자동화할 뿐만 아니라 그 일련의 과정까지 자동으로 기록해주어 모든 변수에 대한 데이터를 생성할 수 있습니다. 자동화된 audit trail은 전처리 공정과 세포분석 결과에 대한 상관성을 살피고 누적된 데이터를 분석하여 실험을 발전시키는데 큰 도움을 줄 수 있습니다. 이 기능은 실제로 잠재고객을 대상으로 한 신제품설명 시 큰 호응을 받았던 부분이기도 합니다.

 

[영업 관련]

Q. Pluto Wash 라이센스를 검토하고 있는 또 다른 고객이 있을까요?

A. 기존에 안내드렸던 건 이외에 당사의 기존 주요 고객 중 또 다른 글로벌 메이저 회사가 라이센싱에 대한 관심을 보이고 있어 평가 절차에 대한 논의를 하고 있습니다.

 

Q. 미국, 유럽 고객 중에서 전혈분석용으로 Pluto 구매를 최종 의사결정한 고객이 있을까요?

A. 현재까지 판매된 Pluto Wash 제품은 일반 세포분석용이며 탑 글로벌 CRO를 포함해 여러 고객들이 전혈 분석용 사용을 위해 평가를 진행하고 있습니다.

 

Q. 중국의 전혈분석용 장비는 독점 대리점을 통해 최종 사용자들에게 판매되는 구조일까요?

A. Pluto Wash 제품은 독점 판매 계약을 요청하는 대리점이 다수 있었으나 당사에서는 시장에 미칠 수 있는 파급력을 고려하여 독점 계약을 체결하지 않았습니다.

 

Q. 데모 후 구매 의사결정을 한 중국의 고객 중에서 실제 집행까지 이뤄진 고객들이 있을까요?

Q. 중국에서 Pluto가 전혈 분석용으로 구매 의사 결정을 한 고객이 다수 있다고 들었습니다. 혹시 세포 분석 고객들 역시 Pluto에 대해 적극적인 데모 진행이 이루어지고 있나요? 그리고 구매 의사 결정을 내린 고객들도 있는지요?

A. 중국 소재의 고객 중 장비 도입에 대한 논의를 하면서 구매를 잠정적으로 확정한 고객은 있지만 아직까지 수주가 되지는 않았습니다. 전혈분석 고객을 포함하여 데모는 원활하게 진행중이며 구매 의향을 가진 전혈분석 시장의 고객도 있습니다.

 

Q. 각 국가의 장비 판매 가격은 달러 가격 기준으로 판매되나요?(환율에 변동하여 판매가 변동 여부 궁금)

A. 당사의 장비 단가는 달러화 및 달러 환율에 연동하여 EUR, GBP, RMB 등 각국 현지 통화로 글로벌 시장에 판매되고 있습니다.

[표준화 관련]

Q. NIST Inter Lab에 참여하는 연구실에 Pluto 장비를 판매하는 것인가요?

Q. 당연히 변동사항이 생길 수 있겠지만 현시점에서 회사에서 예상하시는 NIST 세포분석 표준화 백서 완료 시점이 있는지요?

A. NIST의 최근 논의에 따르면 올해 상반기 중 워크숍, inter-lab study 등 주요 일정상 상당한 진전이 있을 것으로 생각됩니다. 특히 inter-lab study는 1차에서 수행한 데이터를 기반으로 2차에서는 소수의 핵심 구성원들이 수행하게 될 것이 확정적입니다. 여기에는 당사의 싱가포르 연구소도 참여하는 것으로 결정됐습니다. Pluto Wash 장비를 사용한 자동화 프로토콜은 당사를 포함하여 약 3곳에서 수행될 예정이며 기존 프로토콜은 자동화 프로토콜을 수행하는 곳 3곳 포함, 총 4-5곳에서 수행될 예정입니다. 자동화 프로토콜을 3곳에서만 수행하는 이유는 자동화의 경우 데이터의 재현성이 당연히 좋을 것으로 예상하여 3곳에서의 데이터만으로 평가를 하는 것이 충분하다는 위원회의 의견이 반영된 결과입니다.

당사 외 참여 실험실 중 한 곳은 최근에 Pluto LT를 구매하였고 3번째 실험실은 당사에서 Pluto LT를 무료로 대여하여 실험을 수행할 예정입니다. 1차 대비 소수의 랩에서 연구가 진행되는 만큼 연구 데이터 생성과 평가도 다소 빠를 것으로 생각됩니다. 그리고, 현재 프로토콜은 확정이 된 상태라고 보셔도 되고, 2분기 이내에 데이터를 생성해 내는 것을 목표로 진행되고 있습니다. 생성된 데이터를 어떤 식으로 발표할 지는 추후에 구체적으로 정해질 것으로 예상하고 있습니다.

물론 위의 안내드린 사항이 컨소시엄의 최종적인 완료를 의미하는것은 아니며, 일정은 가변적이므로 변동 시 안내드리도록 하겠습니다.

[데모 관련]

Q. 글로벌 CRO 고객과의 현장 데모 진행 상황이 궁금합니다. 그리고 이 CRO의 교체 검토 대상은 세포 분석 외에 전혈분석용 장비까지 포함하는 것일까요?

A. 글로벌 CRO와의 데모는 예정대로 현재 진행 중이며, 해당 CRO의 주요 장비도입 목적은 전혈분석 입니다. 참고로 이 글로벌 CRO는 일반 세포 분석용으로 Pluto LT를 데모 없이 최근에 구매하였습니다.

Q. Pluto 출시 당시 대량 발주를 염두에 둔 다수의 잠재 고객이 데모를 신청한 것으로 알고 있습니다. 현장 데모를 앞두고 있는 글로벌 CRO 외에 진척사항이 빠른 또 다른 잠재 대량 발주 고객이 있을까요?

A. 또다른 글로벌 탑 CRO사가 Pluto LT를 일반 세포 분석용으로 데모 없이 구매를 하여 1월부터 평가를 시작할 예정입니다. 그리고, 대량의 잠재수요를 갖는 몇몇 고객이 장비 도입을 검토 중입니다.

 

Q. 1월에 종료 예상되는 글로벌 빅파마와의 Pluto Wash 현장 데모 라이센스 진행 상황이 궁금합니다. 그리고 이곳에서 라이센스 발주가 이뤄진다면 초기 도입은 장비 몇 대 정도로 예상하시는지요?

A. 현재 데모를 진행중이며 1월내에 결과가 나올 예정입니다. 초기 계약에서 납품될 수량은 수 대에서 십 수 대 수준이 되지 않을까 예상되며 고객과의 논의에 따라 달라질 수 있습니다.

 

Q. 세포 질소 동결 문제 등 Pluto가 아닌 제반사항 이슈로 Pluto 데모가 성공적으로 이뤄지지 않은 경우가 계속 이어지고 있는지요?

 

A. 세포 샘플의 보관 및 이송 등에 따른 데모 수행의 이슈는 보통 총 데모 기간을 지연시키는 방향으로 작용하며 이 것이 데모의 기술적인 실패를 의미하지는 않습니다.

 

Q. 중국의 데모 열기가 가장 뜨겁다고 하셨습니다. 혹시 데모를 신청한 고객의 총합이 미국, 유럽이 데모 신청한 고객의 총합보다 많다는 그런 의미일까요? 만약 그렇다면 중국의 데모센터도 확장할 계획이 있는 것인가요?

 

A. 중국의 데모 건수가 중국 외 데모 건수의 합보다 많다는 의미는 아닙니다. 현재 중국 내 추가적인 데모센터 설립 계획은 없습니다.

 

[마케팅 관련]

Q. Pluto 공동 마케팅 파트너쉽, 타사 액체 핸들링 로보트 Pluto wash 라이센스 제휴 등 Pluto 관련 파트너쉽에 대하여 공유해 주실만한 진척 사항이 있을까요?

 

A. 조만간 기사를 통해 말씀드리겠지만, 당사는 1월 마지막 주에 SLAS 라는 실험실 자동화 분야에서 가장 큰 학회에 참여합니다. 현재 다수의 회사와 라이센스에 관한 미팅을 확정하였습니다. 그 대상은 글로벌 시장에서 리퀴드 핸들링 워크스테이션의 점유율이 높은 큰 규모의 회사들이 포함되어 있습니다. 향후 잠재 제휴 대상과 당사의 접점에 있는 고객이 당사의 자동화 시스템을 잘 활용하기 시작하게 되는 시점에 파트너십의 속도는 가속될 것으로 기대합니다.

 

Q. 벡크만쿨터와의 공동마케팅으로 24년 하반기부터는 비너스의 판매가 많이 이뤄질 것으로 예상하셨습니다. 그런데 비너스는 HT라 많은 샘플 처리가 가능하지만 수작업이 많이 필요하므로 그것보다는 완전자동화인 Pluto LT, MT, HT가 나오기까지 고객이 구매를 미룰 것 같다는 생각이 듭니다. 현재 Venus의 판매 상황과 전망을 부탁드립니다.

A. Venus Wash의 핵심 개발 목표는 샘플 처리용량의 증가였고 성공적으로 개발이 완료된 후 상용화까지 성공했습니다. 그리고 Venus Wash 제품 개발이 어느 정도 완료할 시점에 획기적으로 사용자 친화적인 새로운 제품의 개발이 시작되었습니다. 이번 1분기에 발표된 이 신제품의 특징은 기존의 LW HT와 샘플 용량이 증량된 Venus HT의 역량을 통합하는 제품으로 Laminar Wash 전용 플레이트와 일반 플레이트 모두 세척을 할 수 있으며, 궁극적으로 당사의 기술 지원팀 없이 고객이 스스로 설치를 하고 사용할 수 있는 장점이 있습니다. 가장 큰 장점은 기술적 통합뿐만 아니라 구조적으로도 단순화하여 간편한 사용이 가능하면서 소비자 가격을 일반 원심 분리기 수준인 3만불 이하로 낮추었다는 것입니다.

이 제품은 1월로 예정된 SLAS 학회를 시작으로 시장에 본격 소개 및 소프트런칭 될 예정이며 신제품에 대한 구체적인 사항은 조만간 안내드리도록 하겠습니다.

 

[사업 전략 관련]

Q. 물리적인 실험을 가상으로 시뮬레이팅 할 수 있는 Genesis AI 등이 등장하고 있습니다. 물리학 법칙을 학습하여 실제 실험을 거치지 않고, 가상 실험을 통해 시뮬레이팅을 진행하는 기능입니다. Genesis Ai 와 같은 차원이 다른 경쟁 존재의 등장은 저희 회사에 어떠한 영향을 끼치게 될 지, 경쟁이 본격화 되는 것이 얼마나 가까운 미래의 문제라고 생각하시는 지 궁금합니다. 더불어 우리 회사에서도 이러한 AI 기능을 활용하여 장비를 업그레이드 하려는 단기간의 계획도 있으신지 궁금합니다.

영상 출처: https://youtu.be/hf0U4r2Xx2A?si=WMXbgS-VfMRv7cG1

A. 당사에서도 AI 기반의 스크립팅 기술 개발을 중요하게 여기는것 처럼 향후 산업 전반에 걸쳐 AI 기반 기술의 출현은 예정된 일로 생각됩니다.

가상 환경에서의 물리적 실험 구현은 과학자들이 꿈꾸는 바였지만 그 실현을 위해서는 어마어마한 양의 정확한 기초 데이터가 필요합니다. 특히 실험의 시뮬레이팅이 비교적 단순한 물리 실험에서는 AI가 결과를 예측하는 것이 가능할 수도 있으나, 유세포분석 등 세포분석의 영역에서는 그러한 수준에 이르기 위해 어마어마한 기초 데이터가 필요하다는 것으로 이해하고 있습니다.

NIST 워크샵의 비공개 논의에 따르면 “현재 누적된 유세포분석 데이터의 90% 이상이 사용할 수 없는 정보이다.”라고 이야기된 바 있습니다. 그 이유는 분석결과의 근거가 될 기준과 대조군들의 정보가 수작업의 번거로움과 작업자의 편의 혹은 실험자의 실수로 인해 누락돼있기 때문입니다.

당사는 이 수작업 공정의 자동화가 ‘분석가능한’ 데이터 생성의 해법이 될 것으로 여기고 있습니다. 당사의 세포분석공정 자동화 시스템은 분석 데이터 품질의 제고뿐만 아니라 그동안 아주 귀찮고 번거로우면서 연구자의 많은 시간을 뺐었던 대조군 설정 등의 과정을 대신해주면서 자동으로 그 과정을 기록까지 해줄 수 있습니다. 이렇게 생성된 데이터는 질문주신 AI기술의 활용 측면에서도 훨씬 유용한 데이터가 될 것입니다. 이러한 논의는 현재 표준화 컨소시엄 내에서도 진행되고 있습니다.

 

[신제품 및 서비스 개발 관련]

Q. Pluto MT는 현재 판매 준비가 완료된 것인지요?

 

A. Pluto MT는 현재 판매 준비가 완료되었습니다. 참고로 지난 11월에 Pluto LT의 중국 NMPA 의료기기 인증을 획득한 이후 12월 말 후속모델인 Pluto MT의 인증도 완료가 된 상태입니다. 동종 제품군으로 별도의 복잡한 인증 절차를 거치지 않았기에 따로 안내드리지 않은 점 양해 부탁드립니다.

 

Q. 신제품 Pluto HT 출시 예정일과 단백질 분석, 유전체 분석 모듈 예정 출시일은 어떻게 되나요?

A. Pluto HT는 2025년 1분기말~2분기초 중 출시를 계획하고 있습니다. 이외 개발 일정은 보안사항으로 개발 상황에 따라 추후 안내드리겠습니다.

 

Q. 과거 유세포 전처리 공정과 분석 공정까지 통합하는 통합 장비 계획을 말씀하신 적이 있습니다. Pluto에 분석기까지 통합한다면 원터치 세포분석 자동화 솔루션이 완성되므로 좋을 것 같습니다. 여기에 AI까지 도입한다면 더 정밀한 해석이 가능할 것으로 생각됩니다. 이와 관련하여 혹시 공유해 주실 만한 내용이 있으실까요?

A. 전처리 공정과 분석의 통합 자동화 기기, 시약과 분석툴까지 유세포 분석의 모든 과정을 아우르는 공급망 구축은 당사의 장기적인 목표입니다. 그 목표달성을 위해서는 우선 전처리 자동화 시장의 독보적인 플레이어가 돼야합니다.

기술 기반 제품의 본격적인 매출 시현과 기업규모의 성장 이후에 다양한 비즈니스 전략들은 효과적으로 전개될 것입니다. 분석기기 솔루션이나 시약과의 통합은 기술적으로 어렵지 않은 단계이며 기업간 제휴, 투자, 인수 등 다양한 전략적 접근이 가능합니다.

 

[기타]

Q. 현재 미국, 영국 등에 오픈된 CIC 에는 상주 인력이 있나요? 대부분의 미국 직원 job description 은 재택근무로 되어 있는 것 같아 궁금하여 여쭤봅니다.

 

A. 현재 미국과 영국에 위치한 CIC 센터에는 운영 및 기술 지원을 위한 인력이 배치되어 있습니다. 고객과의 일정에 따라 언제든 대응 가능하도록 운영되고 있습니다.

 

Q. 기타 확인 요청에 대한 당사의 종합 답변

 

A. 당사는 기관 및 개인을 막론하고 어떤 투자자분들께도 실적 전망치 또는 관련된 근거자료를 제공해드리지 않고 있음을 안내드립니다.

 

[2024년의 전반적인 영업 실적에 대한 소고]

당사의 주요 고객을 비롯해 업계의 피어그룹에게 2024년은 힘겨운 한해였고 결과적으로 당사의 실적 성장 달성은 어려웠으며 주주 여러분에게 상당히 실망스러운 결과가 될 것으로 예상하고 있습니다. 이런 불확실한 시장에 대응하여 기술적, 경제적 혁신을 담은 신제품을 개발하고 이에 맞춰 전반적인 비즈니스 조직의 구조를 슬림화하는 등 회사를 효율적으로 운영하기 위한 각고의 노력을 하였습니다. 또한 이유를 불문하고 경영진 일동은 실적에 대한 책임에 통감하며 추후 경영 실적이 향상될 때까지 2025년 급여를 동결 및 삭감함으로써 책임경영의 모습을 주주님들께 보여드리고자 결정했습니다.

2025년에는 시장의 다양한 니즈를 충족시킬 수 있는 최적화된 제품 포트폴리오로써 Pluto Code, 1분기에 발표될 신제품, Pluto Workstation을 중심으로 시장점유를 빠르게 늘려 나가는 영업 활동을 전개하고 성장을 이뤄 나가고자 합니다. 중요한 실적 및 진행상황에 대해서는 신속하게 공유드릴 것을 약속드립니다. 2025년 한해 에도 당사에 많은 응원과 관심 부탁드립니다. 감사합니다.

 

책임 한정 (Disclaimer)

 

본 투자자 레터에 포함된 정보는 작성 시점을 기준으로 정확하다고 판단되나, 외부 환경의 변화나 당사의 내부 사정에 따라 변동될 수 있습니다.

또한 다음과 같은 투자자 책임을 명시하고자 합니다:

 

주식 투자는 원금 손실의 가능성이 있으며, 투자 결과에 대한 책임은 전적으로 투자자 본인에게 있습니다.

 

본 레터에 포함된 정보는 투자 권유를 목적으로 하지 않으며, 투자 판단의 책임은 투자자 본인에게 있습니다.

 

투자자분들께서는 본 레터의 내용을 신중히 검토하시고, 필요 시 전문가의 조언을 받아 투자 결정을 내리실 것을 권장 드립니다.

 

당사는 주주 여러분의 신뢰를 바탕으로 지속 가능한 성장을 이루기 위해 최선을 다할 것입니다. 앞으로도 많은 관심과 성원을 부탁드립니다.

 

감사합니다.